Камшат Болысбаева – специалист по массовым и P2P-коммуникациям, учредитель компании «Первый Монолит». На протяжении двух лет занималась подбором и обучением сотрудников для группы компаний строительного бизнеса «Ассоциация Монолит».

Камшат поделилась кейсом подбора менеджеров по работе с клиентами: эти специалисты ведут покупателя от момента «первого касания» до закрытия сделки включительно. И в компании к ним предъявляют жесткие требования.

Подбор и собеседования

«Работа в строительной отрасли достаточно специфична: здесь не каждый приживется, и это далеко не офисная работа. В основном мы искали новых сотрудников на job-сайтах и приглашали на собеседование, где рассказывали об особенностях работы. Сразу предупреждали, что необходимо иметь автомобиль и ездить по строительным объектам. Опыт в прямых продажах приветствовался.

Также я ходила на разные образовательные мероприятия, форумы. Там знакомилась с молодыми людьми и приглашала их на кофе. Если видела потенциал, просила прислать резюме и приглашала на обучение.

У нас выходила примерно следующая математика. Мы обзванивали порядка 500 кандидатов – именно обзванивали. Было время, когда мы просто кидали приглашения на job-сайтах, но потом посмотрели воронку и поняли: выхлоп очень маленький, до собеседований кандидаты не доходят. Значит, нужно искать «своих» людей. Так что мы изменили подход: сначала знакомились с резюме, потом сразу звонили тем, кто понравился, и приглашали на первичное собеседование. Из 500 приходили примерно 80.

На собеседовании мы детально рассказывали, кто мы, чем занимаемся, какие специалисты нам нужны. Затем из 80 к обучению приглашали 50 человек. Из них на работу (на испытательный срок) выходило пятеро.

Обучение и испытательный срок

Уже на обучении мы устраивали кандидатам тспытание. Во-первых, обучение проходило за пределами Москвы – в Химках, куда было невозможно доехать на общественном транспорте. Мы знали, что из 50 приглашенных приедут максимум 20. Те, кто приезжал, уже получали большой плюс.

Второе испытание: мы сразу заваливали кандидатов задачами. Например, рассказывали об опалубке, комплектующих, замках. Потом давали задачу: нужно залить фундамент площадью 50 кв.м. Длина первой стены 10 м, второй – 5 м. Нужно посчитать, сколько понадобится щитов, замков, стяжек и других комплектующих. Кандидаты решали, объясняли, спорили. Нам было не важно, правильно они ответили или нет, мы наблюдали за людьми, чтобы оценить их эмоции и реакцию.

Третье испытание ждало кандидатов в конце первого дня обучения. Ближе к вечеру мы просили их самостоятельно сходить на стройку. Это было домашним заданием. Если «захода» на стройку не было, на второй день обучения кандидаты могли не приходить.

Из 20 людей на стройку шли 15. Они приходили на второй день и делились впечатлениями. Это было своего рода боевое крещение, чтобы кандидат сразу понимал суть работы.

По завершении двухдневного обучения мы проводили повторное собеседование. Смысл заключался в том, что помимо набора менеджеров по работе с клиентам мы закрывали и другие вакансии в холдинге. И если видели в человеке потенциал, но понимали, что он не потянет продажи, то старались перевести кандидата в другие отделы.

Испытательный срок у нас длится три месяца. Да, немало, но это ведь не простые прямые продажи: тупо гулять по стройкам и предлагать опалубку в аренду – так это не работает. Тут важно сначала набить шишки, поездить по объектам, назначить встречи, провести их в офисе, подготовить все документы, а еще успевать учиться – делать расчеты, заполнять заявку на расчет проекта. Если человек не тянет, он не выдерживает и сам уходит после первого или второго месяца. Мы стараемся сделать так, чтобы у ребят пошел результат (отгрузки) хотя бы со второго месяца, и человек начал втягиваться в работу. После трех месяцев мы официально оформляем трудовые отношения.

Кстати...

Двух лучших сотрудниц нашей ассоциации мы нашли в сервисе Worki. Когда открывали новый отдел, мы искали кандидатов, которые будут жить недалеко от офиса.

Нашли двух девушек на позицию менеджера по продажам в прошлом году, когда открывали новую компанию на юге Москвы. В Worki очень удобны три момента. Это мобильное приложение, и можно всю переписку вести там. Во-вторых, можно сразу указать локацию и приемлемое расстояние. Например, одна сотрудница пришла к нам потому, что в тот момент сын только пошел в садик, и ей важно было иметь шаговую доступность к дому. Вторая девушка, студентка, искала работу ближе к университету, чтобы можно было совмещать учебу и работу.

Третье удобство Worki в том, что в приложении можно сразу указать: в вакансии нужны, например, водительские права определенной категории. Для нас это было важно».